SFERA BUSINESS SRL

  |  2016-10-10

Sfera Business: Planul de compensatii si beneficii este cea mai importanta provocare din departamentul comercial

78% dintre companii aloca un buget de training anual de 2.000 – 10.000 EUR pentru intreaga echipa de vanzari.

Pagina 1/2
 1 2   

Cele doua roluri ale managerului de vanzari, "generator de business" si "lider/model pentru echipa proprie", care au fost in top in 2015 si-au inversat ordinea in 2016. Pe primul loc este acum rolul de "lider/model pentru echipa proprie" (in crestere de la 57% la 68%), urmat de cel de "generator de business" (in crestere de la 62% la 65%). Mai mult, 73% dintre liderii din vanzari din Romania considera ca relatia vanzator-client a cunoscut o imbunatatire in ultimii ani, conform noii editii a studiului "Provocarile unui Manager de Vanzari", realizat de Sfera Business.


"In ultimul an, procentul companiilor care spun ca au clienti mai orientati catre rezultatele imediate ale procesului de cumparare in detrimentul relatiei de parteneriat pe termen lung a crescut de la 29% la 35%. In egala masura procentul respondentilor care spun ca relatia personala conteaza mai mult a scazut semnificativ, de la 37% la 26%. In acest context este de inteles de ce numarul celor care considera ca negocierile contractuale sunt extrem de dure a crescut de la 15% in 2015 la 27% in 2016", spune Catalin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.


Studiul Sfera Business isi propune sa faca o radiografie a provocarilor intalnite de managerii de vanzari din Romania si are la baza raspunsurile a 156 de lideri din zona de vanzari din companii romanesti din 11 industrii diferite. La editia curenta, cea de-a doua de cand Sfera Business realizeaza acest studiu, sunt prezentare date comparative 2015 – 2016.


Zonele de crestere imediata a rezultatelor procesului de vanzare
Cinci din zece companii (52%) considera ca abilitatea de a identifica in mod real canale noi de vanzare, noi piete de desfacere si de a dezvolta planuri de extindere in mod relevant este prima dintre zonele care, daca ar fi optimizate, ar produce imediat cea mai mare crestere a rezultatelor. Pe ultimul loc, cu numai 17%, este insa abilitatea de a cuantifica in mod corect si eficient rezultatele unei campanii promotionale si de a crea premizele pentru repetarea actiunii – cu alte cuvinte, nu functioneaza recurenta bunelor practici din vanzari.


Daca e sa tinem cont numai de obiectivele de afaceri, trei din zece companii spun ca cea mai mare provocare cu care se confrunta la nivelul departamentelor comerciale tine de faptul ca obiectivele de crestere pentru anul in curs sunt cele mai mari din ultima perioada, in conditiile unui nivel al absorbtiei pietei relativ constant si a unui plan de promovare similar cu cel dezvoltat in anii precedenti.


Ariile de responsabilitate ale unui manager de vanzari
Conform studiului, ariile de responsabilitate ale unui manager de vanzari, in contextul de business actual, sunt urmatoarele: misiunea de afaceri (44% in 2016 comparativ cu 45% in 2015), la egalitate cu dezvoltarea echipei si a oamenilor din echipa (44% in 2016 comparativ cu 40% in 2015), urmate de pastrarea echilibrului intre sarcini, individ si echipa (12% in 2016 comparativ cu 15% in 2015).


In 2016, 74% din respondenti considera ca fac la locul de munca ceea ce stiu mai bine si le face placere (comparativ cu 62% in 2015). 56% dintre managerii de vanzari considera importante obiectivele clar definite si intelegerea rolului lor in companie (56% in 2015). Numai 16% dintre respondenti (13% in 2015) spun ca au primit feedback in ultimele 6 luni referitor la progresul propriu si doar pentru 37% (34% in 2015) a aparut o ocazie de dezvoltare la locul de munca.

 

Pagina 1/2
 1 2   

COMENTEAZA ARTICOLUL:




Incarca alt captcha.
 

TOP COMPANII din MANUFACTURE AND SALE OF COMPUTERS AND PERIPHERAL EQUIPMENT (2014)
Scoring Methodology by ERNST&YOUNG


 
#
NUME COMPANIE
SCORING TOTAL MCR
 
1 VESTAS CEU ROMANIA SRL 3,7000
2 NETWORK ONE DISTRIBUTION SRL 3,5750
3 CELESTICA ( ROMANIA ) SRL 3,5000
4 BENCHMARK ELECTRONICS ROMANIA SRL 3,2875
5 HEWLETT - PACKARD (ROMANIA) SRL 3,2250
6 ASSECO SEE SRL 3,1375
7 LASTING SYSTEM SRL 3,0125
8 TURBON ROMANIA SRL 2,9125
9 ASBIS ROMANIA SRL 2,7375
10 ROPECO BUCURESTI SRL 2,7000