CONSTANTIN MAGDALINA

  |  2017-03-14

Ce nu invata liderii la scoala despre vanzari

Rolul unui om de vanzari este sa fie agent de schimbare pentru companie si consultant pentru client.

Pagina 1/2
 1 2   

Prapastia dintre DE CE si CUM


Ceea ce invatam la scoala ne este necesar ca sa avem coordonatele traseului pe care urmeaza sa mergem. O harta a versantului profesional si uman pe care-l avem de urcat. Un antrenament util inainte de ascensiune. Numai ca reperele de atins nu sunt traseul propriu-zis, iar antrenamentul nu e ascensiunea. Asa se face ca, fie aplicam prea putin din ceea ce am invatat, fie curricula nu acopera intreg spectrul de provocari din viata cotidiana sau de la serviciu. In concluzie, ne-am educat cu intrebarea ‚DE CE?’ si suntem pusi la serviciu sa raspundem la intrebarea ‚CUM?’.


Lideri care nu stiu sa vanda


Un exemplul privind diferentele intre ceea ce invata si ceea ce sunt pusi liderii sa faca este chiar procesul de vanzare. Rareori se intampla ca cei care ajung in pozitii de management sa stie sa conduca un proces de vanzare. Acest subiect nici nu exista, de multe ori, in curricula academica a scolilor (de afaceri) in care s-au pregatit.


In baza celor scrise mai sus am putea spune ca nici macar nu exista ‚DE CE-ul’ educativ al vanzarii. Sau daca exista, nu capata forma unei discipline predata studentilor. Este mai degraba un subinteles ca agentii economici trebuie sa vanda ca sa obtina profit, dar o invatare clara a unui model, o instalare directa a competentelor de vanzari nu exista. Asa ca ne trezim in organizatii cu studentii de ieri deveniti liderii de azi care nu au notiuni despre procesul de vanzare.


Uneori liderii din companii provin din departamentul de vanzari si atunci lucrurile stau mai bine din acest punct de vedere pentru ca s-au format “in teren”. Exista cazuri insa, destul de multe, cand liderii nu au un background de vanzari. Trec peste foarte des utilizata retorica de training in vanzari potrivit careia „toti vindem”. Ma refer aici la vanzarea de produs/serviciu de catre un angajat care detine informatii si cunostinte pe care le operationalizeaza intr-un proces ce-si propune construirea increderii clientului si influentarea deciziei lui de cumparare a respectivului produs/serviciu.


Relatia dintre vanzare si schimbare


Cazul liderilor de organizatii care nu au backgrond de vanzari si nici educatie formala in acest sens este foarte des intalnit. Acum, trebuie spus ca faptul de a face un curs de vanzari la scoala nu este garantia ca ai sa fii un om de vanzari de succes. Doar ca frecventarea acestei teme ii da liderului o mai buna intelegere a acesteia si o constiinta a importantei ei in procesul de schimbare al companiei pe care liderul o conduce. Rolul unui om de vanzari este sa fie agent de schimbare pentru companie si consultant pentru client.

Pagina 1/2
 1 2   

COMENTEAZA ARTICOLUL:




Incarca alt captcha.
 

TOP COMPANII din AUTOMOTIVE PARTS PRODUCERS (2014)
Scoring Methodology by ERNST&YOUNG


 
#
NUME COMPANIE
SCORING TOTAL MCR
 
1 CONTINENTAL AUTOMOTIVE PRODUCTS SRL 4,5000
2 TAKATA ROMANIA SRL 4,3750
3 HELLA ROMANIA SRL 4,2500
4 PIRELLI TYRES ROMANIA SRL 4,1875
5 CONTINENTAL AUTOMOTIVE SYSTEMS SRL 4,1250
6 MICHELIN ROMANIA SA 4,0625
7 YAZAKI ROMANIA SRL 4,0000
8 DELPHI DIESEL SYSTEMS ROMANIA SRL 4,0000
9 JOHNSON CONTROLS ROMANIA SRL 4,0000
10 PREH ROMANIA SRL 3,9750